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【8584】麦肯锡精英谈判策略（第1页）

　　（〔日〕高杉尚孝著，杨建兴译，中信出版社，万字，年6月第1版，元）

　　△3章：①有效协商的5大基础；②实践！8种协商技术——对抗恶意攻击战术；③为了进一步让协商进行得更加顺利。

　　○这本书旨在通过讲解种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。讲解不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”所需的心理战术。

　　○5大基础：掌握对手最渴求的目标；以逻辑方式思考；准备好B计划自保；期望也要复合实际；沉默不是金。

　　○在未经过深入思考的情况下，轻易做结论；未准备好替代方案，太容易让步；直接批判对方，对话被第三人干扰；把心力用在确认不可挽回的事情上；准备不够充分，无法验证对方所说的话。针对这些问题，这本书告诉你对抗恶意攻击的8种谈判策略：①以最后通牒逼迫对方决策之战术；②分饰好人坏人以施出心理战之扰乱战术；③以含糊要求进行之心理战术；④兼具收集情报之效的逆向拍卖战术；⑤达成协议后之追讨附赠品战术；⑥以预算底限为由要求对方妥协之战术；⑦运用既成事实强迫对方让步之战术；⑧以电话进行奇袭之战术。

　　○只要掌握了合适的技术和战术，就能成为谈判高手。

　　（年8月日晨阅毕）

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