小吃街

最成功的推销术（第1页）

　　做生意最大的成功之处不在于赚多少钱，而在于为他人提供多少服务。

　　——洛克菲勒

　　乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在年中卖出辆汽车，并创下一年卖出辆（平均每天4辆）的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。那么你想知道他推销的秘密吗？

　　曾经有一次一位中年妇女走进乔?吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔?吉拉德她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆一样，但福特车行的推销员让她一小时后再去，所以她就先来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我岁生日。”

　　“生日快乐！夫人。”乔?吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”

　　他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔?吉拉德一打玫瑰花。乔?吉拉德把花送给那位夫人：“祝您生日快乐，尊敬的夫人。”

　　显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特推销员一定是看见我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”

　　最后她在乔?吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾乔?吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感觉受到了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了乔?吉拉德的产品。

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