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□ 向客户推销你的人品（第1页）

　　推销员与客户打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。

　　推销实践表明，推销人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发客户采取购买行为，因此，成功的推销者大多善于首先把自己推销给客户，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得客户的理解、喜爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺利实现。国内外无数成功与失败的推销事例告诉我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。道德可谓推销事业成功的基础。

　　向客户推销你的人品，就是推销员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……

　　向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人早已教诲过的经商之道“童叟无欺”。诚实是赢得客户好感的最好方法。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去那笔生意。

　　推销员要做到诚实须注意：

　　1介绍产品实事求是。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。一位推销员向客户介绍新产品乳化桔子香精的性能时，既讲优点，又讲缺点，末了还讲他们提高产品质量的措施。诚实的态度赢得了用户的信赖，订货量远远超出生产能力。

　　2遵守诺言。推销员常常通过向客户许诺来打消客户的顾虑。如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠。推销员在不妨碍推销工作的前提下，不要做过多的承诺，同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不开空头支票。推销员一旦许下诺言，就要不折不如地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺，其结果必定是失去客户信赖。

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