小吃街

第七章 招商的谈判艺术（第1页）

　　招商谈判，是指招商引资方与投资客商为了实现一定的经济目标，就双方的权利义务而进行的协商过程。它是招商引资能否取得成功的关键。它除了和一般谈判一样具有目的的明确性、地位的均等性、结果的不确定性及信息的双向流动性等特点外，还具有政府号召性、权利和义务的对等性等不同的特点。招商谈判是一门综合艺术，在招商谈判的过程中，引资方和投资方之间围绕一定的经济利益往往要经过艰苦复杂而又细致的谈判，才能够使双方达成有关的投资协议。而招商谈判的过程中，常常会涉及到经济、政治、文化、科学、哲学、艺术等方面的知识。招商谈判的基本出发点，应当是以最少的付出获得最多的自身需要。因此，招商谈判应当建立在最大限度地满足自身需要的同时，如何更多地满足对方的需要。这样才能达到谈判的最大成功。要真正掌握招商谈判这门艺术，就必须掌握它的“理论原则”、基本要求和特殊要求，并充分认识招商谈判中的陷阱，从而最终提高招商谈判的成功率。

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