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寻找对方的破绽（第1页）
言不由衷。犹如粗糙的陶器涂上一层白银。
——《箴言集》
谈判时，必须懂得如何倾听对方谈话的技巧。若是集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉、动机以及真正目的。当然注意观察并不是只注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言辞含混不清时，便是及时问清对方真正意图的时候了。
因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。此所谓旁观者清，只有在冷静思考的状态下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含义及倾向，即抓住了对方的弱点，下面就可以针对其弱点采取行动了。
在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找到一位名叫戈汉的谈判高手替他跟保险公司谈赔偿的事。
理赔员坐在戈汉的客厅里，一边拿资料一边说：
“戈汉先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得怎样?”
戈汉沉默了一会，表情异常严肃。对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，颇是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。当理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出对所提的数目很难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。
理赔员说：
“哦，请勿介意我刚才的提议。我再加一点，200元如何?”
“加一点?抱歉，无法接受。”
理赔员继续道：
“好吧，300元，怎么样?”
戈汉故意停了一会儿，回道：
“3007嗯……我不知道。”
为什么他回答“嗯……我不知道”呢?因为他知道这样回答的效力无穷。
这件理赔案件终于在950元的条件下和解。
后来，戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股后拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我最终占了上风。”
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