小吃街

6.价额底线不能丢，争取、争取、再争取（第1页）

　　每个人都要敢于说不，尤其是营销人。营销人所做出的一切让步都是以获得利益为前提，如若让步让到没有利益，那就要敢于说不。在草原上，狼的那种很狂妄的野性就表现得很有个性，它们的底线就是自由和尊严，若失去自由和尊严，它们宁愿死去。狼有狼的生存底线，同样，我们营销人也要有自己的底线。

　　三利乳品公司华北区域营销经理李达刚接手唐山分公司时，第一件事就是与当地人气最旺的盛乐超市谈续签合同的事情。整体过程说是谈，实际上是执行：超市先拟好如账期、扣点、dm促销次数等项目，不能反对不容商量，否则清场。

　　等李达清查公司与该超市的合作情况时才发现，采购当时的牛气还只是表面的，合同的执行才是更加霸道。然而，由于盛乐超市在当地人气较旺，所以，虽然条件苛刻，公司也只能忍气接受。李达在经过详细调查分析后发现，盛乐超市存在的这些问题不仅严重影响到公司的经济效益，而且还严重影响到整个市场的稳定，这些问题如果不解决，市场就没有办法做好。

　　为了扭转这一颓势，李达开始与该超市的采购慢慢进行协商。但是，出乎李达意料的是，对方态度异常强硬，动不动就以清场要胁。如此情况，李达认为实在难有转机，于是，他给公司打了专项报告作了事情的详细说明，并提出有可能主动退场。公司领导基本同意了，只是做好了应收款的问题，并已经准备请律师。

　　过后不到一个月，由本市百货大楼投资的zhengfu“民心工程”“为民超市”开业了。更要命的是，其它产品也似乎从中得到了风声而纷纷撤离，整个盛乐超市内只剩下本省大品牌和一个新进市场的小品牌。

　　以前同百货大楼的合作不论从人员态度还是结款上都十分愉快，从其超市开业起，李达就在不影响市场的前提下向公司申请了较大额度的促销支持，再加上其他品牌的跟进，该超市明显成为整个城市的焦点，一举取代了盛乐超市的老大地位。

　　营销是为盈利而营销，并非为营销而营销，因此，营销的价额一定要据理力争，以实现营销盈利的目的。所以，在从事营销之前，一定要有一个底线，让对方不能跨越这个底线，要斤斤计较，毫厘必争。

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